有没深⼊的调查，就有没出奇制胜的战略。a
艾米莉辞职没几天，彼得离开国中的时间也到了。在彼得离开的前个一晚上，包括雷翰在內的所有⾼层经理起一为彼得和他的太太饯行，江雁落也在被邀请之列。餐前大家开了红酒，也喝了香槟，气氛常非
快。江雁落坐在彼得太太的⾝边，有一句没一句地和她
谈着。面对这个觥筹错的场面，却是总忍不住记起艾米莉离开时的寂寞与凄凉，里心的感受如同在装満冰块儿的杯子里倒进酸梅汁，冰冷夹带着酸楚止不住地往外溢。她也说不清己自是在同情艾米莉呢，是还对未来职场命运的忧虑与怅然？晚餐结束后，仍然是雷翰顺路送江雁落回家。为因喝了些香槟，又饮了不少红酒，江雁落得觉头晕乎乎的，两个太
⽳处一跳一跳地痛，靠在座椅上，江雁落闭上了眼。“累了吧？”雷翰温柔的音声在江雁落的耳畔响起，他侧过⾝，帮江雁落放低了座椅靠背，让她坐得更舒服一点。
江雁落望着车內昏⻩灯光照耀下，雷翰发亮的眼睛，轻声说了声“谢谢”一丝丝温暖渗进江雁落的里心，冲淡了原来的冰冷。
为因前一晚喝了酒，江雁落第二天早上没能按时起
，等赶到班车站时，班车经已离开了。不得已，江雁落打车到了公司。差五分九点钟，江雁落迈进办公室。把包放在座位上，探头看了眼里面的办公室，雷翰经已坐在前以彼得每⽇坐的位子上，专注地盯着面前的电脑。“早。”江雁落站在门口，跟雷翰打了个招呼。“早。”雷翰抬起头，对着江雁落微笑“来，小江，我刚好有事找你。”
江雁落走进雷翰的办公室，隔着办公桌，在雷翰对面的椅子上坐下来。
“彼得离开时，建议你留任总经理助理。我也得觉你对总经办的工作比较
悉，如果能继续留在这里，对我会有很大帮助。但，我想听一听你己自的想法，也会尊重你的决定。”听了雷翰的话，江雁落悬了许久的心终于放下来。能够留在总经办和雷翰起一工作可以说是江雁落梦寐以求的：“我愿意留下来。”江雁落有些急切地回答。
雷翰深深地看了一眼江雁落：“那么…”顿了下一，雷翰嘴角的弧度拉得更大，他站起⾝，伸出右手道：“合作愉快。”
小邵得知江雁落继续留任总经理助理，从心眼儿里替她⾼兴。转天午餐后，特意请江雁落到员工咖啡厅去喝咖啡，由劳拉和丽莉做陪。
“雁落，你真了不起！居然在么这短的时间，历经几任老板仍留在总经办，祝贺你！”劳拉举起里手的咖啡杯，做势和江雁落的杯子碰了下一，感慨道。
“那是。像雁落么这有能力的助理，哪个老板舍得让她走？”小邵听了劳拉的话，美在里心，得觉 己自也脸上有光。
“我哪有什么了不起，是只运气好罢了。”江雁落笑着谦虚道。
丽莉从坐下后还没开过口，听了大家的谈话，单侧的嘴角向上撇了撇，和鼻子皱到起一。
“快别谦虚了，”劳拉继续赞扬江雁落。“这可是不我个一人的看法，大家都么这说呢…”
“下午们我部门要开会，我得早点儿回去作准备。们你继续聊，我先走了。”没等劳拉把话讲完，丽莉喝完了杯子里的咖啡，起⾝告辞说。
“好。”江雁落觉察出丽莉待得不情愿，点头笑着和丽莉说：“再会。”目送丽莉离去。
虽说新官上任三把火，但雷翰并不急于动作。他道知曼洁利在经历了几年⾼层经理频繁变换的动
之后，当前最重要是的稳定军心。而曼洁利存在的许多错综复杂的人际和政治关系也需要花时间才能理清，毕竟己自在曼洁利是空降兵，
基尚浅。也正为因如此，雷翰有没拒绝亚太副总裁为他推荐的销售总监弗兰克。这个人，雷翰上次去港香和迈克开会时经已见过。弗兰克是港香人，五十二岁，有着二十一年的销售管理经验，是国美THUNDERBIRD商学院的MBA。雷翰对此人的第一印象是圆滑，但不像是个恶人，看来起更像是喜和稀泥的老好人。雷翰对亚太总裁迈克和副总裁里查德之间的矛盾早有些耳闻。也正为因如此，里查德此次积极地为曼洁利国中推荐销售总监不由得不让人多想。但迈克对此并未表示出任何反对，至甚让琳达安排雷翰与弗兰克见了面。既然如此，雷翰得觉 己自也不必贸然拒绝里查德的好意。销售总监的人选然虽 经已定下来，但弗兰克要举家迁到海上，再安顿好，还需要个一月的时间。艾米莉离职后，市场总监的职位一时还无人填补。在下任市场和销售总监上任之前，雷翰不得不直接管理两大部门，每天都忙忙碌碌。
江雁落与雷翰相处得常非融洽。雷翰对待江雁落的方式与艾米莉和彼得都不同，他然虽也会给江雁落布置一些具体的工作，却更倾向于留给江雁落空间去发挥。江雁落很喜
这种工作方式，立独工作的过程让她获得了很大的成就感。“常非好。”雷翰看完江雁落按照他的要求重新调整过的周报和月报模板后，抬起头微笑着赞扬道。
“有还什么地方需要修改吗？”听了雷翰的肯定，江雁落露出个一大大的笑脸。
“有没了。直接发给各部门，下周始开使用。”雷翰回答说，暼了一眼墙上的表，经已是晚上八点半了。
“好的，我马上去发。”江雁落答应着起⾝。
“周一发吧。时间不早了。今天又是周末，们我先下班了。”雷翰建议道。
“今⽇事，今⽇毕。给我五分钟，马上就好！”江雁落保证完，雀跃着转⾝，出了雷翰的办公室。
等邮件出发去后，江雁落直接关闭了电脑，收拾⼲净桌面，从办公桌底层的柜子里拉出背包，拎在手上，轻轻走到雷翰的门口，一边着看雷翰收拾桌上的东西，一边想：雷翰真是个爱整洁的人男。他的办公桌永远是都整整齐齐、⼲⼲净净的，每样东西都有固定位置，不会像艾米莉那样随手
丢，抓来起就用。等雷翰也收拾妥当后，两个人起一锁好门、下楼，并肩往停车场走。自从任雷翰的助理后，江雁落又恢复了加班的生活。然虽每天工作的时间长，但同做艾米莉助理时不同，江雁落喜
留下来和雷翰起一工作，她得觉在雷翰⾝边己自学到很多东西。而每次加班，雷翰也是总体贴地把江雁落送回家。坐进雷翰的车里，江雁落舒服地倒在椅背上。抬头透过车顶的玻璃窗，看到一轮丽美的月亮。她直起⾝，歪了头看向雷翰，然忽道：“太
定一是个胆小鬼！”雷翰被江雁落的话搞得莫名其妙，扭头看她。江雁落顽⽪地眨了眨眼，一本正经地解释：“为因它只敢⽩天出来。”
雷翰听了江雁落的话，煞有介事地点点头说：“嗯。有道理。”之后，两个人便起一哈哈大笑来起。一天的疲劳在这
笑声中消失得无影无踪。“周末还要去上课？”笑过之后，雷翰问江雁落。
“嗯。”江雁落点点头答道“是我己自太贪心了，还没学完基础会计，就急着报名参加财务分析。这门课程学来起
吃力的。”“别着急，慢慢来。听了，多少总会有所收获。”雷翰鼓励江雁落说。
“我也么这 得觉，以所一直坚持去听。”江雁落答道，里心承认：财务分析课程上教授的理论知识确实为己自打开了一道门逢，让她能够从数字分析的角度窥探到经营管理的一点点端倪。
“特别是你上次帮我讲解过后以。”江雁落诚恳说地。
在她心目中，雷翰是位出⾊的老师，那些在财务分析课程上听过后仍一知半解的內容，经过雷翰结合实际，深⼊浅出的讲解，总能让江雁落下一茅塞顿开！除此而外，雷翰还向她介绍了不少数据挖掘和市场调研方面的知识。是只有一句话，雷翰说过，江雁落却不理解。雷翰说：“商场上，有没⾼深的策略，需要是的脚踏实地作好深⼊细致的调查研究。”江雁落疑惑：己自看过的那些商业管理案例中所讲解的战略不是都⾼深莫测，至甚是狡诈的吗？难道是不 有只 样这才能战胜商场上的竞争对手吗？
听了江雁落的赞扬，雷翰笑笑有没回应。江雁落在工作上付出的努力，雷翰都看在眼里。个一漂亮的年轻女孩能够踏踏实实，像海绵昅⽔一样积极地学习令雷翰很欣赏。以所，他愿意为江雁落的发展提供机会。
“下星期，有个关于‘执行力’的培训，很不错。我经已请人力资源部把你也加进去。培训的时间是下周四全天和周五上午。”江雁落然虽 道知雷翰为己自提供了很多培训机会，但“执行力”的培训是经理才能参加的，以所 然虽 常非 望渴，江雁落是还有自知之明地没敢提出要求。在现听雷翰主动安排己自去，江雁落常非感
。等雷翰完说，江雁落没出声，偷眼望向雷翰。雷翰的侧面在微弱的光线笼罩下，犹如古希腊雕像般曲线流畅而俊美，让江雁落怦然心动。与雷翰的朝夕相处，使江雁落对他有了更多的了解，而了解越多，江雁落对雷翰就生出越多的感情，一些江雁落从未体验过的、甜藌的情愫。
雷翰在曼洁利立独支撑市场和销售两个部门个一月后，销售总监弗兰克和市场总监南茜先后到任。南茜是湾台人，三十六岁。毕业于法国著名商学院HEC。她中等⾝材，然虽 经已是两个孩子的⺟亲，人仍旧瘦瘦的。肤⾊有点黑，颧骨和额头都很⾼，细长的眼睛凹陷下去，眼尾向上吊着。行为举止显露出良好的教养和学院派的谨慎。随着弗兰克和南茜的到来，曼洁利国中也
来了个一新的挑战：曼洁利旗下的⾐物柔顺剂品牌…柔纺将在国中上市。这个品牌拥有二十五年的历史，是当前全球⾐物柔顺剂的导领品牌，其最大的竞争对手是曼洁利的全球老对手宝丝雅旗下的品牌…舒洁。在国中，舒洁经已先于柔纺在六年前上市。曼洁利之以所 有没急于将柔纺上市是为因当时任国中总经理的迈克在听取市场调研报告后，得觉 国中消费者对此类产品的需求还不明朗。要教育个一市场是需要投⼊大量资源的。然虽曼洁利和宝丝雅一样是财大气耝的全球五百強企业，且而这两个公司都在不同的市场分别扮演着教育市场的先导者角⾊，但六年前，迈克认为曼洁利需要的是不开拓新市场，而是巩固经已建立的市场。以所，迈克决定在⾐物柔顺剂这个市场上采取“跟随”策略，让宝丝雅来掏这个教育费，等时机成
了，再以“挑战者”的⾝份进来分一杯羹。然虽离开了国中，迈克一直有没忘记他的计划。柔纺在国中的生产早在一年前经已准备就绪，在现新的管理团队业已到位，迈克得觉时机差不多了；时同，他也想借此机会验证曼洁利国中新导领层，特别是雷翰的能力。
接到任务的雷翰道知 是这迈克对己自的个一考验，是风险，也是机遇。如果柔纺能成功地在国中上市，己自无疑可以在曼洁利快速地树立威信。以所，这场仗，别无选择，必须赢！
知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周內拿出来一份详细的行业⌒场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的⾝边为会议做记录。
南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在国中市场上的教育费是还起到了作用。在京北、广州、海上、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60%的消费者经已 始开使用柔顺剂；在经济发达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36%；此外的其他地区大约为12%。除了京北及周边地区市场为因价格原因被包括舒洁和地区小品牌在內的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了…”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定
调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。后最，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放⌒场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室內常非安静，只听到江雁落敲击键盘时出发的“嗒嗒”声。“首先要感谢南茜给们我作了个一详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁
的音声响起“从研究的结果看，在现让柔纺在国中上市的时机是对的。”雷翰顿了下一，继续：“但，们我面临着两个主要挑战，个一是舒洁经已在国中市场上确立了导领地位。另个一是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，们我的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，们我要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，且而还要快、准、狠。有只
样这，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了下一四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是们他在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做⾜了，们我回来继续讨论。”两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
后最，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道实其就是宝丝雅经已建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，为因分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混
；时同，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。且而，舒洁目前的主要优势是还集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远有没这些城市⾼。”雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者然虽在购买舒洁，但实其对这个品牌的忠诚度并不⾼。也就是说消费者有了购买⾐物柔顺剂的需求，但会转换品牌。且而品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了下一：“这意味着定价可以成为们我拉动消费者选择柔纺的个一策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“们我需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助们我找到了舒洁的软肋。们我 许也可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的⾼端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。时同，展开人海战术，在各卖场出派导购直接与消费者接触。再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售们我的产品，且而，们我必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑下一，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天
烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上作广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集的中地段做户外广告，以及在城市地铁、公等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场內的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装了收银台，并在店內看板和闭路电视上投放广告。渠道方面：在舒洁销售渠道薄弱的城市，加強铺货；并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批发商而直接让利给零售商，条件是柔纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒洁放在起一。价格方面：柔纺每升的价格比舒洁低了158元…开了一天会后，雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到江雁落的⾝边，一张张地在电脑上翻着看。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰⾝上散出发来的清新⼲净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着在正专注阅读文件的雷翰，着看他微卷的睫⽑在眼底投下的
影，得觉心底的某弦被拨动了。在会议室里，她次一又次一看到雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她得觉雷翰就像是个一深谋远虑的将军，从容不迫地带领己自的队部，要在这场即将爆发的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不道知为什么己自对雷翰充満信心，她就是坚信雷翰定一会胜利！
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