为己自创造的机会！
雷翰到家后，简单吃了点东西，就拿着江雁落的文件走进书房。林归宛两天前回了湾台，下周才能回来，家里只剩下雷翰和阿姨两个人。翻着看江雁落的方案，雷翰道知江雁落做这份方案应该花了不少心思和时间。她不但写了详尽的方案，还
据经销商提供的意见设计了分析表格，至甚提供了开发系统所需要的预算以及维护系统的各种费用。然虽方案做得并不完美，但雷翰得觉江雁落做的这份方案恐怕是很多经已工作了五六年的员工都做不出的。且而最难能可贵的，是江雁落能够敏锐地发现机会，然后动脑筋构想出方案的主动**。回想起江雁落今天刻意安排的偶遇和在车上种种
盖弥彰的举动，雷翰不觉微笑来起。在公司管理上，雷翰是坚决反对越级汇报的。但他能想象出江雁落直接找到己自，一方面，应该是希望在己自的面前得到表现机会；另一方面，可能是得觉
己自更有能力帮助她实施这个想法吧。雷翰一直认为职场就如同丛林，所的有新人都要放进去历练，就像己自当初经历过的锻炼一样。经过丛林法则的优胜劣汰之后，那些強者会自然而然地成长来起，脫颖而出；而弱者或被淘汰出局，或只能甘于寂寞，默默无闻。在江雁落的⾝上，雷翰隐约看到一些狮子的特质。如果江雁落能够经受住种种考验成长来起，许也有朝一⽇可以成为己自得力的助手。以所在适当的时机，雷翰愿意为江雁落的发展助一臂之力！
江雁落建议的分销商进销存管理以及报表自动生成系统与雷翰这段时间一直在考虑的渠道战略不谋而合，更准确说地，这个系统很可能成为雷翰始开实施其新的渠道策略的侦察兵。
曼洁利在刚刚进⼊国中时，依赖合资公司中方原的有商业客户开展销售。这些商业客户主要由国营的百货批发站、商贸公司以及供销社组成。们他构成了个一庞大的、层层嵌套的网络，辐**国全，为曼洁利早期在国中的业务拓展作出过大巨的贡献。
随着曼洁利国中业务的持续增长，新产品、新品牌、新营销概念不断地被引⼊国中。与这一发展背道而驰是的国营商业客户一成不变的、落后的管理方法，僵化的体制。且而，国营客户长期拖欠款的习惯也影响到曼洁利正常的经营周转。
了为应对这些问题，当时任曼洁利国中销售总监的迈克说服公司⾼层对销售部和销售渠道进行了大刀阔斧的改⾰。经理培训生体系也是当时建立的，它为曼洁利培养出一批年轻、⾼学历、具备专业知识、也积累了丰富实战经验的学习型销售团队。时同，迈克还在国全发起了寻找经销商的竞赛，通过检验经销商的分销和回款能力，淘汰不达标的经销商，与达标的分销商签订长期合作协议。此外，还帮助分销商招募、培训销售代表，提⾼分销商自⾝的管理和运营能力。这一改⾰的成功使之后进⼊国中的两个新品牌在短时间內就达到了85%以上的分销率。
然而曼洁利走到在现已是今非昔比。彼时⾼效的系统此时却越来越多地暴露出潜在的问题。大量分销商的存在，不仅造成了销售区域的重叠而导致窜货问题严重；且而分销商的利润也在不断下滑，一些中小规模的分销商至甚出现了负利润，这一实际问题的直接后果就是分销商销售曼洁利产品的动力消失了。且而，随着国內连锁商店的数量和规模不断扩大，以及跨国连锁超市在国中零售业的地位变得越来越重要，这类零售商希望跳过中间商直接与生产厂家合作，降低进货成本并満⾜其对服务的特殊需求。
雷翰清楚地道知对渠道实施又一轮改⾰的必要**经已显而易见。特别是通过与终端合作成功将柔纺上市的事实，更坚定了雷翰改⾰销售渠道的决心。经过深思
虑，新的渠道策略在他的脑海中已越来越清晰。然而，雷翰也明⽩：改⾰者总会承担风险。而造成失败的很可能是不策略本⾝的正确与否，而是这一策略从始开实施到发生效用的这段时间內，改⾰者可能获得的支持与资源。作为一位职业经理人，雷翰了解循规蹈矩的管理者比改⾰者走得更稳妥。除非经已作好了方方面面的准备，这不仅是指业务上的，还包括公司政治上的；否则，改⾰者也可能成为别人的垫脚石，或替死鬼，至甚死无葬⾝之地！雷翰得觉
己自还有没完全准备好，他需要在确认风险经已被降到最低时才会全面出击。当雷翰还在思考应该从哪儿着手，先试一试⽔深⽔浅的时候，江雁落提出的方案给了雷翰新的启发。在雷翰的新策略里，把以连锁超市为主的零售商从分销商的客户名单中剥离出来，成为直接由曼洁利管理的大客户渠道是最重要的变化之一。样这的变化无疑损害了分销商的切⾝利益。样这的利益冲突一方面可以通过大幅度削减分销商的数量，扩大每个分销商所覆盖的区域来降低，另一方面，可以通过为分销商提供新的利润增长点得到解决，如比加強分销商的物流和仓储能力，为其区域內的零售商提供仓储和物流服务，赚取服务费用。时同，分销商数量的减少还将为曼洁利带来更多的益处：覆盖区域的划分将更加明确，配合返利政策的改⾰，可以极大地改善窜货问题，保证零售价格的统一；而经过严格筛选保留下来的分销商应该是分销商中最具竞争力和实力最強的，们他也最有可能在雷翰的新策略中顺利完成从分销商到渠道战略合作伙伴的演化。
在整个新策略全面实施后，曼洁利和分销商的所有业务往来将全部通过电子系统完成。考虑到这些，雷翰得觉江雁落提出的进销存管理系统不仅可以让总公司轻松及时地掌握每个分销商的分销能力，为挑选继续合作的分销商作好准备；且而能测试下一 们他接受和执行新体系、新系统的能力。而分销商适应变化的能力和执行力在曼洁利未来的发展中将起到不可忽视的作用，不然个一拉着木板车车⾝的火车头，无论车头跑得多快，整列车是都不可能行驶太远的。更何况，这个系统所提供是的 个一对曼洁利和分销商都有利的双赢策略。如果整个营销渠道的改⾰从这里始开，所承受的阻力应该是比较小的吧。
将方案
给雷翰经已十天了，江雁落始终未收到任何音信。她在现
至甚不太确定雷翰是否经已阅读了己自的方案，又或者己自的方案太幼稚了，雷翰看过后就把它丢到了一边？在去过的几天里，江雁落难得睡个好觉，她不断地猜测着各种可能，来解释为什么经已
去过十天了，不，如果算上今天应该是十一天了，她递上去的方案却如同泥牛⼊海，杳无音信？依江雁落对雷翰的了解，即使己自的方案无法被接受，雷翰也会通过个一婉转的方式告知己自的。“小江，南茜请你在现到的她办公室去下一。”贾梅结束了市场部的经理会议后，找到江雁落，帮南茜传话。
“你道知是什么事吗？”接到通知的江雁落有些莫名其妙，她站起⾝的时同，疑惑地问贾梅。
“我也不道知，你是还赶快去过吧。”贾梅也很奇怪，为什么南茜会突然要亲自和江雁落谈话，而是不通过己自传达呢？
“咚咚咚”站在南茜的办公室门口，江雁落抬手在敞开的门上敲了敲。
“小江，进来。坐。”南茜把手从电脑键盘上移开，示意江雁落进去。
等江雁落坐好，南茜开口道：“听翰说，上周你搭他的车回家时，跟他聊到你在接触分销商和地区销售经理后了解的一些情况。”南茜停下来，着看江雁落。
南茜一提到雷翰，江雁落的心就“呼”地提了来起。望着在正子的她南茜，江雁落想：不道知雷是总 么怎向南茜解释的，己自最好先别**嘴，听南茜把话讲完。
见江雁落有没开口的打算，南茜继续说：“翰还提到了你建议开发分销商货品管理和分析系统的想法。对于这个想法，们我在⾼管例会上作了讨论。大家都得觉是个一不错的想法，值得实施。以所 在现公司决定从各相关部门指派一些人员来负责这个项目的策划和实施。为因这个建议是由你提出来的，且而你前以在总经办做过许多协调工作，以所任命你为这个项目的协调专员。”南茜说到这里又停了下来，静静地观察江雁落脸上的表情。
这个任命来得太突然！江雁落听后先是一惊，放在桌子下面的左右手紧紧地握在起一，努力庒下心的中
动。“不要得意忘形！”江雁落提醒己自，但嘴角是还忍不住向两边牵动了几下。有没在江雁落脸上看到明显的表情变化，让南茜得觉有些意外。雷翰找到南茜谈这件事的时候，然虽雷翰把与江雁落的见面描绘成路上偶遇搭车回家，且而并有没提及江雁落
给他的方案，但南茜是还能洞察到江雁落多多少少表现出来的越级汇报。对于江雁落，南茜还是不很了解，只得觉
是这个说话不多、温文尔雅的女孩，看上去很有教养。与雷翰共处一段时间后，南茜道知雷翰极少**手每个部门的人事安排，而是尊重部门经理的决定。可雷翰却了为江雁落两次亲自出面找她谈话。第次一，是把江雁落安排到渠道推广部；这次一是推荐她成为新项目的协调专员。南茜想：如果这个项目能够成功推行，⾝为项目协调专员的江雁落无疑将在员工业绩评估及今后的职业发展计划上落下成功的一笔。但时同，南茜又不得不承认江雁落作为渠道推广部的新员工，能在与分销商的接触中捕捉到机会，并提出么这好的建议是出乎意料的。时同，也显示出她所具备的发展潜力。以所，既然老板都开口了，这个顺⽔人情己自 是还乐得做的。
“这个项目的项目经理是北方区的销售经理艾瑞克。他将对整个项目负责。在这个项目上你向他我和 时同汇报。但为因你是还渠道推广专员，且而这个项目的实施是有时效**的，到整个系统正常运行后，项目小组即会解散，以所你仍然算是渠道推广部的成员，需要承担部门的一些工作。而渠道推广部的工作你要继续向贾梅汇报。”听了南茜的话，江雁落得觉 己自 像好是被一劈两半，一半给了新项目小组，一半仍留在渠道推广部。江雁落本能地感觉到⾝兼数职，且时同向⾝处不同级别的若⼲老板汇报，将给己自⽇后的工作带来⿇烦。特别是嫉妒心強且无法容人的贾梅又将给己自出些怎样的难题呢？但能够参与实施己自建议的新项目却让江雁落感到异常奋兴。是于，她决定暂时放下对未来人际矛盾的所有担忧，先让己自尽情地享受下一暂时的喜悦吧！
贾梅在晚些时候，从南茜的口中得知了江雁落的新任命后，气愤常非。“这个小人！”贾梅在里心狠狠地骂道“居然想离开我，去攀⾼枝。哼，跟我斗，你怕是还嫰了点儿！如果你真有本事就⼲脆离开我的部门。既然你还在我里手，我就能让你有苦说不出。治不了你，我后以还么怎服众呢？江雁落，咱们走着瞧！”
获得任命后的江雁落从里心感
雷翰。当想到雷翰很可能是了为维护己自免遭越级汇报的⿇烦，而有没把己自写的方案起一告诉南茜时，江雁落得觉
里心暖暖的。江雁落想：就算是了为报答雷总的知遇之恩，己自也要尽力做好这个项目。更何况江雁落认为与艾瑞克的合作应该是愉快的。江雁落决心从在现
始开抛下所的有思想包袱，忘却前以一切不愉快的经历，打起精神，重新出发！
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