站好队，跟对老板。
刮刮卡活动一共持续了个一半月。活动结束后，江雁落把结果统计出来，再次作了分析。与活动前的预期相比，这次活动差一点儿没达到最低的投⼊回报，其他几个KPI指标也是不很理想。这个结果让费奥娜很沮丧。而江雁落在感到失望的时同，最初盘旋在她脑海里的那个问题又重新浮出来：这个拉动消费者购买⾐物消毒剂的扳机究竟在哪里呢？
费奥娜想通过第个一促销活动在短时间內大幅度提⾼安洁销售的目的有没达到后，又始开动其他脑筋。对快消品行业的不
悉和江雁落的存在，让费奥娜感到一股強大的威胁：害怕她在曼洁利的位置很快就岌岌可危！她必须尽快做出个一成功的案例来保住个一月四万元的⾼薪。在接下来的个一多月里，这一迫切望渴成功的心理给她带来了很大的庒力，也让她像只无头苍蝇似的到处
撞。周五中午休媳间，江雁落和赵芳吃过饭起一在公司周围溜达。“费奥娜是总朝令夕改，真不道知她想做什么！”赵芳回想费奥娜最近这段时间会一儿个一主意，会一儿个一点子，不停地改来改去，己自都不道知该么怎工作了，里心很烦，不由得和江雁落抱怨：“个一路演的背景板反反复复都能改不下十遍，前后的要求至甚是相互矛盾的。到后面，时间来不及了，也就凑合儿着上了！要我看还如不前面的设计呢！”
听了赵芳的抱怨，江雁落噤不住皱起眉头。近来，同样的问题也时常困扰她。且而 为因费奥娜不停变化的要求，大家都额外加了许多班，团队里每个人的效率都不⾼，时间久了，所有人都感到筋疲力尽。“你说的问题我也遇到了。许也，们我 后以该提前多花些时间和费奥娜讨论清楚之后，再着手做。”江雁落想了想，建议道。但，里心并不确定样这做是否有效。
“嗯，未必管用。我有时候得觉费奥娜实其 己自也不道知究竟要想什么，在现又要改产品包装，说们我的产品卖不过丽安坊是为因包装不够醒目，放在货架上容易被人忽略。你也么这 得觉吗？”为因习惯了和江雁落起一工作，赵芳总忍不住把费奥娜和江雁落作比较，越比越不明⽩：南茜为什么让费奥娜而是不江雁落做品牌经理，她实在是看不出费奥娜在哪些方面比江雁落更有经验！
“我一直得觉不光是安洁卖得不好，实其整个⾐物消毒剂的市场到目前为止都没完全打开。消费者不买，价格是不主要原因，而是们他 得觉 有没必要使用。我想们我还有没找到真正能拉动消费的切⼊点！”江雁落若有所思说地…
自从费奥娜到曼洁利后，安洁的会议变得格外多，且而每次开会的时间也拉得很长，除了每周的例会外，费奥娜还会在任意时间，至甚是大家都经已筋疲力尽的加班时间召开会议。
下午五点左右，刚刚结束了又个一会议，江雁落回到座位上。分十钟后，收到了费奥娜发来的一封电子邮件：“DEAR小江，今晚和明天的三场焦点座谈会你我和 起一去，所附文件是具体地址。REGARDS，费奥娜。”用电子邮件而是不当面通知江雁落也是费奥娜的个一“工作习惯”让江雁落得觉费奥娜乎似不喜
和她面对面谈话。看了一眼地址，江雁落想：是还早点儿出发，以免迟到。是于，她走到费奥娜的小隔间门口，叫了费奥娜一声，道问：“费奥娜，们我是是不早点走，下班⾼峰时间容易堵车。”费奥娜抬头看了江雁落一眼回答说：“你先去吧，我随后到。们我在顶点调研碰头。”
“好。”江雁落点点头答应了，回到座位上打电话叫了辆出租后，收拾好东西下楼去等。
座谈会安排在晚上七点钟始开，但座谈会经已 始开半小时了，费奥娜还没出现。江雁落一直待在单面镜观察室里听座谈会，也没顾得上给费奥娜打电话。三场座谈会是都 了为研究安洁包装是否需要改变，以及如何改变而召开的。座谈会主持人按照事先拟好的大纲组织与会者讨论。
当讨论到进⼊卖场后，消毒剂外包装采用什么颜⾊更容易昅引消费者的注意力时，一位两岁宝宝的妈妈说：“应该是⽩⾊吧。”
“为什么是⽩⾊呢？”主持人启发地道问。
“嗯…”这位妈妈想了想说“为因⽩⾊让我联想到医院。我家买的第一瓶⾐物消毒剂就是在我宝宝出生后的第二天，我老公到产院旁边的宝宝店里买纸尿
时，店里的售货员推荐给他的。说什么宝宝的⾐物要消毒后穿才更全安。反正生了宝宝后，就得觉
么怎对宝宝全安就么怎做的喽，我老公么，听了就买了一瓶。那一瓶就是⽩⾊的包装。我婆婆在医院给宝宝洗小围兜的时候都要用它消消毒的了。来后，用习惯了嘛，就一直用，像好
用不总得觉⾐服没洗⼲净似的。”“就是，我也是的，用习惯了，就没法用不了。我家前以也是只给我姐姐的宝宝用，到在现全家洗⾐服都要用，特别是內⾐。”坐在旁边的个一年轻女孩**进来道说。
听到这里，江雁落的心猛地跳动来起，她感到有一束灵光从脑海中闪现，就像当初她想到建立DMS系统时的感觉一样。难道这就是她一直在寻找的拉动销售的扳机？江雁落连忙就着从单面镜另一侧透过来的光线，用笔把己自的想法记录在记事簿上。
焦点座谈会在晚上九点半钟结束，比预计的时间晚了半个小时。座谈会结束后，江雁落又花了四十多分钟的时间和座谈会主持人以及顶点调研的研究经理对第一场座谈会作了个总结，确定了明天座谈会上需要进一步发掘的几个点后，才筋疲力尽地离开顶点调研。
走出办公楼，坐上出租后，江雁落然忽想起己自还没给费奥娜打电话，是于马上拿起机手，调出号码，拨了去过。
“喂。”电话被接通了，常非嘈杂的音乐声传来，听来起像是人在舞厅里。
“喂…是费奥娜吗？”电话然虽接通了，对方却有没应答，江雁落不得不又问了一声，电话却然忽被莫名其妙地挂断了！等江雁落再拨回去，电话提示说：“您所拨打的电话经已关机！”
周六的两场座谈会，费奥娜是还 有没出现。江雁落又打过次一电话给她，但始终有没人接听。江雁落道知费奥娜是不会来了。后最一场座谈会在下午四点左右结束。会后，江雁落留下来和座谈会主持人有还调研经理
换意见。等三个人总结完座谈会的所有发现和结论后，江雁落说：“我得觉所有方面都讨论清楚了。不道知 们你什么时候可以完成研究报告，发给们我？”
“下周四之前。”调研经理回答。
“好的，那我就先回去了。们你也辛苦了，谢谢。”
离开顶点调研的时候，江雁落的心情常非好。她很⾼兴有机会来听这三场座谈会，并预感到己自可能找到了有效推广安洁的突破口。在周六上下午的两场座谈会上，都有人提到最初购买和使用⾐物消毒剂是为因家里新添了宝宝。
周一上午开完部门会议后，江雁落留下来向费奥娜汇报焦点座谈会的执行情况。
“我的个一亲戚从湾台过来，上周五晚上和周末我都不得不陪他。”费奥娜心虚地解释。之后，问江雁落：“座谈会开得么怎样？”
“
顺利的。们我提出的所有问题都作了讨论，研究报告会在周四前发给们我。”江雁落说话时，费奥娜观察着她，没发现她对己自的缺席有明显不満。“那就好。等报告
上来，你和们他约个时间到公司作个PRESENTATION（演示汇报）。”“好。”江雁落答应，看到费奥娜站起⾝要走，忙叫住她说“费奥娜，请你等下一，我有还个想法要和你讨论。”
“什么想法？”费奥娜重新坐回到位子上，皱起眉头问。
“在座谈会上，好几个人都提到们她是在家里有了宝宝后，才始开购买⾐物消毒剂的。我在想许也 生新儿的妈妈可以成为们我的个一主要目标客户群，或者说宝宝出生这个时间是们我向消费者展开宣传的个一好时机。”
费奥娜最讨厌江雁落的就是她经常脫离己自的计划和安排提出新的建议，费奥娜怀疑江雁落要么是想在老板和同事面前哗众取宠，要么就是想证明她比己自更有能力！以所，一听江雁落又提出新看法，费奥娜里心不由得一阵厌烦，回道：“目标消费群的定位是在作了充分市场调查后才确定下来的。们我要相信公司市场调研部门同事有还亚太品牌发展专家们的判断和工作能力。不要是总反反复复地在同个一问题上纠
，浪费公司的资源！你收到顶点的报告后，转发给我。”完说，费奥娜拿起东西走出了会议室。江雁落坐在位子上有没动。费奥娜的话就像一盆冷⽔从的她头上浇下来，深深地打击了她。然虽江雁落越来越明显地感觉到费奥娜对己自有偏见，但她没想到为因这个原因，费奥娜至甚不愿意听取己自在工作上的任何建议。江雁落坐在那里，得觉 里心很难受…
周四上午，顶点调研的研究经理一行三个人来到曼洁利公司作演示汇报。南茜被费奥娜请了过来，安洁品牌的整个团队也都在场，有还曼洁利市场调研部门的两位同事。费奥娜请么这多人来，一方面要想让大家看到己自做的工作，另一方面想在改变产品包装的决定上得到更多的支持。听完顶点的报告后，江雁落注意到们他没提到宝宝的出生会带来家庭对⾐物消毒剂的需求这一新发现，而仅仅围绕安洁提出的关于包装的问题阐述了三场座谈会的结论。
等报告一结束，安妮先起⾝打开会议室內的灯，顶点的研究经理也关闭了投影仪。费奥娜开口总结道：“这个市场调研说明安洁目前的包装需要改进。除了瓶口设计要更改外，还要考虑改变外包装，包括颜⾊和瓶⾝形状。”说到这里，费奥娜转向顶点的研究经理问：“座谈会上有多少人认为⽩⾊代表全安？多少人认为蓝⾊代表洁净？们他各占了多少比例？”听了费奥娜的问题，江雁落愣住。她不明⽩费奥娜作为个一经验丰富的品牌经理如何会问出么这个露怯的问题？费奥娜的问题说明她
本有没市场调研的基本常识！费奥娜的问题让顶点的研究经理一时不道知该如何回答。“么怎，们你 有没作统计吗？”费奥娜为以 己自抓住了调研公司的个一漏洞，提⾼了音声问。
“嗯…这个…”顶点的研究经理犹豫了下一，解释道“焦点座谈会是定**调查，是不定量调查，样本量太小，也是不随机菗样，有没代表**，不能进行统计学分析来支持决策。”
听了顶点研究经理的回答，费奥娜的脸“腾”地下一红了，马上意识到己自问了个一愚蠢的问题。费奥娜前以的工作经验是都在进口⾼端化妆品的代理公司里积累下来的。这个行业的特点是：品牌和市场的策略一般由国外化妆品公司己自制订，代理公司只负责渠道开拓和销售，以及一些品牌策略的执行。为因化妆品的代理商很少作市场调研，以所费奥娜对市场调研的了解很耝浅。
当费奥娜进退两难，不道知该如何继续话题时，南茜打破僵局道说：“报告的结论很清楚了。关于改换包装的问题，费奥娜，我看们我还需要再找个时间好好讨论下一。”
“嗯。好的。”费奥娜连忙借坡下台地点头答应。
“那，今天的会议就先到这里吧，谢谢们你。”南茜客气地向顶点公司的三个人道谢。
等顶点的人离开后，南茜把费奥娜和江雁落留了下来说：“依我看，先不要急着改换包装。改包装涉及很多方面，从生产到市场宣传，到销售，到老包装库存的处理等，是不想象中那么简单！且而安洁上市才一年半，时间太短，如果么这快就改换包装，搞不好会造成消费者的困惑，风险太大。这件事先放一放再说。”
江雁落得觉南茜的话很有道理，跟着点了点头。实其，她从一始开就不赞同改变产品包装。但为因是费奥娜的决定，不得不执行。费奥娜看到江雁落对着南茜赞成地直点头，里心既不痛快，又有些担心。担心是的：南茜是是不对她有看法了？前以安洁有什么事南茜只会和她个一人谈，然后再由她传达给部门里的其他人。而今天南茜居然把江雁落也留了下来，是这 是不南茜出发的某种信号呢？不痛快是的：这个江雁落果真对安洁品牌经理的位子挥眈眈，且而无孔不⼊！
中午吃好饭，江雁落和赵芳照例起一绕着公司在周围空地上散步。赵芳挽着江雁落的只一手臂，边走边问：“真要改包装啊？”
“短时间內不会，被南茜给庒下来了。”江雁落回答。
“安洁做不来起还真让人着急，么怎办呢？”赵芳自言自语道。
“这次我去听焦点座谈会时，发现生新儿的⽗⺟在宝宝出生后对⾐物消毒剂有需求。我有种感觉，们他可能是们我推广安洁的个一突破口。”江雁落忍不住把己自在座谈会上的发现告诉赵芳。
“的真？！那你跟费奥娜说过了？”赵芳转个⾝，站到江雁落的面前，停下来问。
江雁落也停住脚步，叹了口气后说：“说了，不过被她否了。”
“否了？理由是什么？”赵芳自从和江雁落起一工作后，越来越相信江雁落的判断力。
“为因她充分相信前以市场调研对目标消费群的定位。仅凭焦点座谈会上几个消费者的反应我没办法说服她，有只定量调查才能提供充分的依据，也才能验证我的发现是不个例，而是具有代表**的。”江雁落对费奥娜的决定也很无奈。
“那就作个定量调查啊！你有有没想过找南茜谈谈？”赵芳给江雁落出主意。
“有没。我想不越级汇报，你不得觉费奥娜经已对我有看法了吗？”江雁落蹙起眉头。
公司里的人际关系和政治斗争让她得觉比工作本⾝更令人⾝心疲惫。
“嗯，像好有点儿。”赵芳回想着费奥娜平时对待江雁落的态度点了点头承认，接着道问“那就有没别的办法了吗？”
“唯一的办法就是先把调查作来起，拿到一些更有说服力的证据，再想办法说服费奥娜作次一专业全面的调查。”在反复琢磨后，是这江雁落目前找到的办法。
“么怎做？”赵芳好奇地问。
“你道知，们我的产品除了在大卖场销售外，还在一些专卖店包括婴童店有销售，我想先找销售部拿些数据，了解下一靠近妇产科医院的卖场、专卖店的销售和其他地方的销售有什么不同。之后，可以找经销商谈谈，看能不能了解到更多情况。有还，就是己自到店里去作拦访，要只完成三百份调查，得到的数据就有统计价值了，即使是菗样不科学，也能说明定一问题。”江雁落把己自的想法一股脑儿地倒出来，告诉赵芳。在被费奥娜接二连三地否定和拒绝后，江雁落需要找个人倾诉。
“嗯，是个办法。不过作三百份调查问卷可是需要花些时间，且而费奥娜不支持，也不会让你用上班时间去做的。”赵芳提醒江雁落说。
“我道知，我会利用周末休媳间去做的。”江雁落看来起 经已下了决心。
“好，那我和你起一做。后以，每个周末我陪你去做一天，直到把三百份全做完！”赵芳道知江雁落是个一旦下定决心，就不会轻易放弃的人。这也是江雁落然虽比赵芳年轻，却赢得赵芳尊敬和信任的原因之一。与费奥娜相比，赵芳认为江雁落更值得跟随。
听了赵芳的话，江雁落很感动。但她是还想回绝赵芳的好意：“谢谢你，赵芳。你能支持我的想法，我经已很⾼兴。不过，你每周有只周末这两天能和先生、孩子团聚，我不能占用你的时间。”
“别么这说！”赵芳马上打断了江雁落的客套“这也是我学习的机会嘛！我还没作个市场调查呢，你教教我。”
听赵芳么这讲，江雁落就决定不再推辞：“那好。不过，我实其也没作过定量调查，只看过一些相关的书，这也是第次一做。”
听江雁落么这说，赵芳笑着鼓励她道：“那好啊，们我俩就边学习，边实践。”
“嗯，好。”江雁落也笑着，用力点点头。
着看赵芳的眼睛，江雁落再次记起艾米莉曾经说过的话：职场上有没朋友，特别是在女人之间。但此时，面对赵芳，江雁落得觉艾米莉说得不对。她相信己自在赵芳清澈的眼睛里看到是的真诚的友谊和伙伴间的信任！ Ｎ6ｚＷw.ｃｏＭ