533底牌
“宮西先生，我能不能问一问，贵公司做出这个决定的原因是什么？”林振华脸⾊平静地道问。＂
宮西野康装傻道：“林董事长，们我这完全是出于稳定双方合作的需要，请你不要误会。”
林振华呵呵一笑：“宮西先生，国中有句古话，叫做明人不说暗话。khn是一家际国大企业，们我汉华重工在际国上也有几分薄名，样这的两家企业之间，玩这种心眼就显得太小孩子气了吧？”
“抱歉，林董事长，我不理解你的意思。”宮西野康一口咬死了，就是不承认己自有什么特殊的意图。
林振华当然也可以很艺术地和宮西野康绕圈子，但这是不他的习惯。林振华归
到底是个一理科生，喜
直来直去地解决问题，他道说：“宮西先生，咱们就挑开来说吧。你专程从⽇本跑到国中来，跟我谈这件事情，无外乎是要告诉们我，后以khn不会向们我及时地提供
片。至于什么整体打包销售，以及什么2%至4%的优惠之类，不过是个一显得更冠冕一些的幌子而已。”“们我 有没 样这的意思，我想，林董事长可能是过虑了吧。”宮西野康道说，不过，他既然有没对林振华的话提出明确的反驳或者纠正，实其也就是默认了。
“国中的数控机
产业，无论如何是都会发展来起的。离了khn，们我也不定一就找不到其他的片供应商，khn样这做，是是不有些太过于感觉良好了？”林振华继续道说。宮西野康依然微微低着头，显出谦恭的样子，道说：“林董事长，我再次声明一点，我认为你是误会了。们我khn是常非希望和国中企业建立良好的合作关系的，我这次过来，也是带着样这的愿望而来的。”
“可是，们你这种做法，分明就是在刁难们我嘛，这一点谁看不出来呢？们你这种态度，让们我 么怎和们你继续合作？”甄子飞气冲冲地揷话道。
宮西野康是还那副牛⽪糖的样子，面无表情地道说：“甄先生，你说们我是在刁难们你，我不能接受。不过，如果你为因 们我的这个提议而认为双方无法合作，我只能说是这一件常非抱歉的事情。”
“行了，宮西先生，收起你这套外
辞令吧，作为一名销售总监，装这种外官的嘴脸是常非无聊的。”林振华用轻描淡写的口吻道说，“宮西先生，我可以明确地告诉你，们我汉华重工不会接受这种条件的。如果khn无法承诺向们我及时供货，那么们我就会取消所的有订单，一片片都不会从khn采购。”“是这一件常非令人遗憾的事情。”宮西野康道，“们我是常非愿意和汉华合作的，不过…”
“有没什么不过，们我的条件常非简单，要么承诺及时供货，要么中止双方的一切合作，请宮西先生己自斟酌吧。”林振华说着，站起⾝来，对甄子飞和刘兆华道说：“咱们走吧，让宮西先生己自冷静下一。”
“林董事长，请你不要误会。”宮西野康假惺惺说地着，却有没阻止林振华一行离开。他道知，商业谈判有没 么这简单的，林振华样这拂袖而去，也不过是一种虚张声势的心理战术而已，最终决定谈判胜负的，是各自的底牌。
宮西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购
片时会受到定一的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购片，则损失会更大。宮西野康相信，两害相权取其轻这个道理，林振华是懂的。反过来，林振华对khn的威胁并有没太大的杀伤力，汉华一年采购的
片大概是1亿美元左右，这个损失对于khn来说，是可以承受的。这就决定了宮西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。“林总，咱们的真就不再和khn谈了吗？”走出燕山大店酒之后，刘兆华对林振华道问。
不等林振华回答，甄子飞抢先道说：“当然不能再和们他谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”
“可是…咱们没资本和们他斗啊。”刘兆华道。
甄子飞道：“么怎没资本，天下又是不光khn一家生产
片，国美的片厂商多了，摩托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代khn。”刘兆华摇头摇：“国美
片的价格比⽇本的⾼出不少，这会导致们我的竞争力下降。有还，咱们此前的产品是都基于khn的片设计的，要改设计，又要花不少成本。实其，khn提出来的条件，也是不要下一子把们我完全打死，们我可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”“可是…”甄子飞也是不没头脑的人，他是只
格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，道说：“老刘，你说的也有一些道理，可是，如果们我
样这被khn挤兑住，眼下冲庒生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全部改成使用斯⽪舍尔的工控系统。”“有备无患吧。”林振华道说，“小甄，你带着你的人辛苦下一，马上始开调整设计，做出一套备用方案。万一khn坚持不松口，们我也不至于束手无策。”
“这个倒也不⿇烦，是只如果用斯⽪舍尔的方案，整个成本就⾼了。”甄子飞叹了口气，道说：“也罢，实其我一始开就应当想到要准备一套备用方案的，把
蛋放在个一篮子里，风险太大了。”“主要是这个篮子提在别人手上。”刘兆华道，“如果是咱们己自的篮子，就无所谓了。”
林振华点点头道：“这件事对于们我来说，是个一教训啊。这种核心部件攥在别人手上，别人想什么时候捏们我，就可以什么时候捏们我，们我太被动了。”
刘兆华眼睛一亮：“林总，你打算搞电子了？”
进军电子产业，是卫景文、刘兆华等人呼吁了很多年的事情了。卫景文在汉华研究院里搞了个一电子研究所，网罗了一⼲电子信息技术人才，积累了不少研究成果，就等着汉华什么时候成立己自的电子公司了。
在集团的会议上，成立电子公司这个问题，也是反复被提出来讨论过的，但⾼管们一致的意见认为，时间是还太早了。搞电子产业，对于汉华来说是次一新的创业，需要的投⼊分十庞大，且而会涉及到整个生产体系以及销售体系的重建，牵涉面常非广，以所管理层迟迟不敢下这个决心。
如今，林振华说出样这一句话，是是不意味着他的想法有所松动，打算启动电子产业的按钮了呢？
林振华微微一笑，道说：“在现时机倒也逐渐成
了，我想，下次集团董事会上，我就把这个议案提出来吧。不过，远⽔解不了近渴，咱们要搞电子产业，起码也得六七年时间才能有所成效，在这段时间里，咱们是还要和khn搞好关系才行啊。”“六七年…”刘兆华轻轻念叨着，他道知，这个时间并不算长，恐怕也有只以汉华速度才能保证在六七年时间內建立起一家初具规模的电子公司。六七年时间，相对于个人来说，是很长的一段时间，而相对于个一产业的培育来说，不过是短短的一瞬。
“林总，依你的意思，咱们在现只能是先接受khn的条件，是吗？”刘兆华道问，他在现可有没太多委屈的感觉了，反正也就是六七年时间，君子报仇，十年不晚，就让khn得意几年又能如何？
谁料，林振华道说：“不，们我不能接受khn的条件，不能惯们他这个⽑病，我得让宮西野康把他己自说的话再咽回去。”
“可是，咱们有没什么能够反制们他的措施啊。”刘兆华道说。
林振华眼睛一瞪，道说：“谁说有没？我早就准备好了。样这，小甄，你马上赶回香山，组织人编制备用方案，确保在万一的情况下，可以使用斯⽪舍尔公司的
片代替khn的片，绝不能让khn掐住们我的喉咙。”“没问题！”甄子飞响亮地答应道。
“老刘，你这边尽快地研究下一，看看咱们公司以及咱们所指导的那些企业对khn
片的依赖程度如何，如果们我
的真和khn撕破脸，要转而使用其他厂商的片，损失会有多大。”“好的，我尽快完成这项工作。”刘兆华也不假思索地答应了。
“那们你去吧。”林振华摆摆手，把两人打发走，然后从兜里掏出机手，拨通了安雁的电话：“雁子，上次跟你商量的事情，在现 经已发生了，看来，需要们你家电行业助们我一臂之力了。”
“放心吧，林哥。”安雁的音声通过电话传了过来：“我马上联系熊哥，们我今天晚上就能赶到京北。”
呵呵，宮西野康，既然你想跟们我摊牌，们我就来比一比底牌吧，看谁的底牌更硬。林振华放下电话，自信地想道。
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